マーケティングファネルを
管理できる！
BtoB施策ボトルネック発見用フレームワーク
（無料相談会実施中）
BtoBマーケティングにおいて、マーケティングファネルを理解し、フェーズごとの管理をしていくことが重要です。BtoBマーケティングは、リード獲得から商談までの期間が長く、プロセスも複雑です。ファネル管理することで各種施策のどこにボトルネックがあるかわかります。限られた予算で効果的な施策を実施するために、当社オリジナル「BtoB施策ボトルネック発見用フレームワーク（PowerPoint 3.05MB）」
の活用をしてみませんか？フレームワークの解説と活用についてご紹介します。
BtoB施策ボトルネック
発見用フレームワークとは
BtoB施策ボトルネック発見用フレームワークとは、BtoBにおけるマーケティング施策の各フェーズを細かく分析し、どの段階でボトルネックが発生しているかを特定するマーケティングファネルの管理ツールです。このフレームワークを利用することで、リード獲得から商談に至るまでのプロセス全体を可視化し、費用対効果の高い施策立案を実施することが可能になります。
ファネルの各フェーズを解説
- 匿名顧客（Anonymous）
- 匿名顧客とは、まだ貴社ブランドおよび製品が認知されていない潜在顧客を指します。このフェーズでは、企業のWebサイトやブログ、ソーシャルメディアなどを通じて製品を認知し、興味を持ち始めた顧客層をWebサイトへ集客することを目的とします。
- Lead（個人情報取得）
- リードとは、匿名顧客がウェブフォームを通じて自身の情報を提供し、貴社から連絡可能な状態になった見込み顧客です。個人情報取得により、リードのニーズや興味をさらに詳しく知ることができ、パーソナライズされたコミュニケーションが可能になります。BtoB企業は購買プロセスが中長期となる場合が多く、デジタルチャネルを通じて中長期的にリードとの関係性維持、深耕を進めていきます。
- MAL（育成対象）
- MAL（Marketing Accepted Lead）とは、マーケティング部門が育成対象として認めたリードです。このフェーズでは、関係性維持・深耕活動を強化し、貴社製品によってお客様企業の課題を解決できる事をはじめとする便益を伝えていきます。
- MQL（マーケで案件化の可能性あり）
- MQL（Marketing Qualified Lead）は、マーケティング活動によって案件化の可能性が高まったリードです。この段階で、リードは購買決定者としての行動を示し、具体的な課題やニーズを抱えている可能性が高いです。MQLは、営業部門に引き渡す準備が整ったリードとして扱われます。営業側とマーケティング側でMQLを定義する必要があるでしょう。
- SQL（営業で案件化の可能性あり）
- SQL（Sales Qualified Lead）は、営業部門が案件化の可能性があると判断したリードです。この段階では、営業チームがリードと直接連絡を取り、詳細なニーズや予算、決済権限などを確認します。SQLは商談に進む準備ができているため、具体的な提案や見積もりを提供することが求められます。
- 商談
- 商談フェーズでは、リードが実際の顧客となるための最終段階です。営業チームはリードと詳細な商談を行い、契約条件や納期、サポート体制などを協議します。ここでの目標は、リードを顧客に転換し、契約を締結することです。成功した商談は、売上に直結し、企業の成長に貢献します。
BtoB施策ボトルネック発見用
フレームワークの記載方法
各フェーズの理解ができたら、早速数値を集計してみましょう。
各企業により集計ツールが異なると思います。アクセス分析ツールのGA4や、CRM、MAを活用して各フェーズの数値を記入してみてください。
その後、匿名顧客（Anonymous）からLead（個人情報取得）への遷移率が何％か、Lead（個人情報取得）からMAL（育成対象）の遷移率は何％か、それぞれのフェーズへの遷移率を計算してみましょう。
ここまでできたら完成です。
後は、それぞれの遷移率を見て、どこに施策のボトルネックがあるかを判断しましょう。
匿名顧客（Anonymous）からLead（個人情報取得）への遷移率が悪ければ、Leadを増やすための施策が求められますし、匿名顧客（Anonymous）が少なければ、集客施策が求められるでしょう。
■ BtoB施策ボトルネック発見用フレームワーク（PowerPoint 3.05MB） 「BtoB施策ボトルネック発見用フレームワーク」
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さあ、本テンプレートを業務に活用してみましょう！と言われてもなかなか難しいかもしれません。数値の集計ができたとしても、どこにボトルネックがあるのか判断できるでしょうか。
当社では、本テンプレートを利用した無料相談会を実施しています。BtoBマーケティングに関することならどんなご相談でもお受けします。ぜひお気軽にお申し込みください。
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- マーケティングファネルの管理方法を知りたい
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貴社ご担当者への事前ご依頼事項
- BtoB施策ボトルネック発見用フレームワークへの記載
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