マーケティングコラム

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BtoBマーケティングにおける、
オンラインイベント成功のポイントとは?

本記事では、BtoBマーケティングにおける、オンラインイベント開催を成功に導くためのポイントについて解説します。

以下のような方々にご紹介する記事です。

  • お客様の興味やニーズを多角的に発掘したい
  • オンラインイベントで、商品紹介や商談の機会を創りたい
  • 営業活動に時間を要している(集客や見込み客の育成を効率化したい)
  • 分析やレポート・報告の時間を削減し、企画や外部へのアクションのための業務に活用したい
[イメージ]BtoBマーケティングにおける、オンラインイベント成功のポイントとは?

BtoBマーケティングにおけるオンラインイベントは、近年、パンデミックの影響で急速に普及し、重要なマーケティング手法として定着しています。ウェビナー、バーチャルカンファレンス、オンライン展示会、リアルタイムで質問に答える形式のライブQ&Aセッションなどのイベントがあり、コスト効率、参加者の拡大、参加者の行動や関心をリアルタイムで追跡し、マーケティングに活用できるデータ収集など、さまざまな利点があります。今回は、これらのBtoBマーケティングにおけるオンラインイベント開催について、成功に導くためのポイントをご紹介したいと思います。

市場概況

昨今、オンラインイベントは企業のマーケティングにとって欠かせない施策の1つとなっています。しかし、それと同時に、テクノロジーの進化とともに、これまでと違う開催方法を工夫する必要がでてきています。オンラインイベントについての調査結果を以下の通り、ご紹介しましょう。

[イメージ]●オンラインイベントを実施することでのメリットを教えてください(複数回答可)

オンラインイベントのメリットについて、50.5%の方が「金銭的・人的コストが下がった」と回答しました。続いて、「参加者との接触回数を増やすことができた(36.5%)」「今まで接触したことがない方にアプローチできた(36.0%)」など、場所を問わずアクセスできることによる参加者層の拡充・接点増加もメリットとして挙げられています。

[イメージ]●オンラインイベントを実施した際、課題だと感じたものをすべて教えてください(複数回答可)

オンラインイベントの課題では「イベントの集客(34.3%)」「テーマ・目的の設定(33.0%)」「コンテンツのクオリティコントロール(28.5%)」が上位となりました。他社との差別化をどのようにするのか、また集客につなげるためのテーマ設定や参加者が魅力的だと思うクオリティの高いコンテンツ作りに、いかに取り組むかが課題となっています。

[イメージ]●イベントの成果を上げるために、今後実行してみたいことを教えてください(複数回答可)

「参加者との気軽なコミュニケーション(全体:45.6%/社外目的:46.9%)」や「リアリティのある自社製品、サービスの展示(全体:27.9%/社外目的:31.7%)」が上位になっています。オンラインイベント運営でも「コミュニケーション」と「リアルを再現する」の両軸を追求していくことで、より参加者とのエンゲージメントを強くしていくことが求められる結果となっています。

データをもとに考える

上記の調査結果から、これからのオンラインイベントは、「双方向コミュニケーション」や「製品・サービスをより分かりやすく伝えるためのリアリティ」をはじめとした、オンライン上でのリアリティあふれる体験が求められていると考えることができます。オンラインイベントの運営や演出でどのようにリアリティを提供し、参加者のエンゲージメントをいかに向上させるかが重要ということも明らかになりました。

[イメージ]データをもとに考える

ここがポイント!

上記のような結果を踏まえ、イベント前の効果的なプロモーション、高品質なコンテンツやスピーカーの準備や依頼、Q&Aや投票、チャット機能を活用するなどして参加者との双方向コミュニケーションを促進させるインタラクティブな仕掛け、イベント後のフォローアップとリード育成まで、オンラインイベントにおいては留意すべき観点は多々あります。以下のようなポイントを押さえ、準備や運営をしましょう。

●参加者のセグメンテーション:

新規顧客と既存顧客は異なるニーズや興味を持っている場合があります。そのため、参加者を適切にセグメント化し、それぞれに合ったコンテンツや体験を提供します。新規顧客向けには製品やサービスの概要や利点を紹介するセッションを設け、既存顧客向けには製品の最新情報やベストプラクティスを共有するセッションを用意します。

●魅力のあるコンテンツ:

参加者の興味やニーズに応じたコンテンツを提供します。参加者のプロファイルや過去の行動データを活用し、彼らが関心を持ちそうなトピックやセッションを選定します。また、参加者が事前に興味を示したトピックに関連する情報を提供することで、参加者の関心を引きつけるなど、工夫しましょう。

●双方向のコミュニケーション:

オンラインイベントには参加者とのインタラクションを促進する要素を取り入れます。Q&Aセッションやパネルディスカッション、ネットワーキングセッションなど、参加者が積極的に参加したり、交流(コミュニケーション)したりできる機会を提供します。これにより、参加者がイベントに参加する意欲が高まり、顧客との関係性が強化されます。

●価値あるリソースの提供:

イベント中に参加者が価値ある情報やリソースを得られるようにします。これには、業界のトレンドや事例、製品やサービスの活用方法などを共有するセッションや資料の配布、デモンストレーションなどが含まれます。参加者がイベントから具体的な知識やアイデアを持ち帰れるようにします。

●フォローアップと関係構築:

イベント終了後も、参加者との関係構築を継続します。参加者へのフォローアップメールや電話、SNSでのフォローアップを行い、彼らの質問やフィードバックに応えます。また、参加者が求める情報やサポートを提供し、彼らとの信頼関係を築きます。

●データ分析と改善:

イベントの成功を測定するために、参加者のフィードバックや行動データを収集し分析します。これにより、次回のイベントやマーケティング戦略の改善点を特定し、顧客との関係性をさらに強化するための施策を打つことができます。
興味やニーズを多角的に発掘した後は、上記のようなポイントを考慮して、自社の事業を成長させるために新規顧客開拓と既存顧客との関係性強化を促進するオンラインイベントを計画、実施することが重要です。

なお、オンラインイベントでは、インターネット接続やプラットフォームの安定性、参加者のエンゲージメントや時間帯の調整(海外の方が参加される場合)なども含め、さまざまなことを考慮した企画・戦略検討と綿密な準備で、オンラインイベントを成功に導いていきましょう。

※開催前の準備や留意点などについては、以下のコラムもご参考になさってください。
オンラインイベント開催、成功の秘訣とは?

今後の展望

これからのトレンドとして、オンラインとオフラインを組み合わせたイベントが増加し、参加者の興味やニーズに合わせカスタマイズされたコンテンツが提供される仕掛けがますます多くなっていくでしょう。また、AIを活用した参加者の行動分析や、イベント運営の自動化も進んできています。
BtoBマーケティングにおけるオンラインイベントは、今後も重要性を増していくと考えられます。テクノロジーの進化と共に、さまざまな企業が効果的でより魅力的なイベントを実現するようになっていきます。
マーケティングを担っている方は、イベントに関するツールや関連産業(イベント開催を支援してくれる企業)を最大限に活用し、リードの獲得と見込み客の育成を目指していきましょう。

■過去のコラムは以下からご覧ください。
マーケティングコラム

※本記事は、2024年6月に作成、公開しました。記事の内容は当時のものです。

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