マーケティングコラム

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オンラインとリアルの展示会がBtoB企業にもたらす効果とは?

本記事では、オンラインとリアルの展示会がBtoB企業にもたらす効果とは?について解説します。

以下のような方々にご紹介する記事です。

  • お客様の興味やニーズを多角的に発掘したい
  • オンラインやリアルのイベントで商品紹介や商談の機会を創出したい
  • 営業活動の中で、見込み客とのコミュニケーション機会の創出に時間を要している
[イメージ]オンラインとリアルの展示会がBtoB企業にもたらす効果とは?

近年、オンライン展示会の技術は急速に進化しています。仮想現実(VR)や拡張現実(AR)技術の活用も増加、地理的な制約を乗り越えて国際展示会の参加者数も増えています。また、オンライン展示会は、開催コストが一般的に低く抑えられることも、中小企業や新興企業、ベンチャー企業を含む、多くの企業にとって参加しやすい環境となっています。
ビジネス関係を築くための貴重な機会を提供するリアル展示会も増えています。製品やサービスを実際に見たり触れたりできるため、参加者に直感的な理解を与えることができますし、実際の製品展示やデモンストレーションを通じて、参加者に製品の価値や利点を伝えることも可能です。また、参加者や業界の専門家、潜在顧客が直接交流し、事業を発展させるためのきっかけづくりにもなっています。

企業はビジネス戦略に応じて適切な展示会形式を開催する必要があります。今回は、オンライン展示会とリアル展示会で顧客との関係性を強化し、ビジネス成果を最大化していくためのポイントをご紹介いたします。

市場概況

2022年のイベント関連産業の産業規模は6,758億円(前年比 121.0%)、イベント周辺産業は1兆4,046億円(前年比 149.2%)でした。また、イベント産業全体の産業規模は2兆804億円(前年比 138.7%)となり、新型コロナウイルス感染症流行前の2019年と比較して、約8割まで回復しました。

●2022年イベント産業規模推計(総計) 2兆804億円(前年比 138.7%)

[イメージ]●2022年イベント産業規模推計(総計)

●イベント関連・周辺産業の規模

[イメージ]●イベント関連・周辺産業の規模

※引用元資料の一覧を当社にてグラフ化

データをもとに考える

2021年、イベントの多くは制約付きで再開されたものの、パンデミックの影響も色濃く残り、オンラインの活用など新しい演出・展示方法を取り入れたこれまでにないスタイルのイベントの萌芽が見られました。そして2022年から2023年にかけ、コロナウイルスと共存しながら経済活動を活性化する動きにより、イベント関連の規制も緩和あるいは撤廃され、また新たなイベント手法の活用もあいまって復調してきました。コロナ禍の収束や経済活動が本格的に復活してきたことに伴って、イベント産業全体の産業規模は2019年と比較して約8割まで回復、さまざまなイベント産業の完全回復への期待が膨らんでいると考えられます。

[イメージ]データをもとに考える

ここがポイント!

さまざまなイベントがありますが、今号では、特にオンラインとリアルの展示会についてご紹介します。
展示会の開催や出展がBtoB企業にもたらす効果は多岐にわたります。それぞれの展示会の形式が異なる利点を持ち、企業のビジネス目標や顧客との関係性構築に異なる方法で貢献します。以下、オンラインとリアルの展示会の効果について、それぞれ記載しますので、ご参考になさっていただければと思います。

1.オンライン展示会の効果

●柔軟性とアクセシビリティ

オンライン展示会は場所や時間に制約を受けず、世界中どこからでも参加できるため、企業は世界中の市場にアクセスしやすくなります。さらに、参加者は自宅やオフィスから参加できるため、出張費や時間の節約が可能です。

●費用対効果

物理的な展示会と比較して、オンライン展示会の開催コストは一般に低く抑えられます。会場のレンタル費や出展ブースのデザイン費用などの費用が削減されるため、費用対効果が高くなります。

●データ分析と追跡

オンライン展示会では、参加者の行動データを収集し分析することが比較的容易です。参加者のWebサイト訪問履歴やセッション履歴、資料ダウンロード履歴などを分析し、興味関心や行動パターンを理解しやすくなります。

2.リアル展示会の効果

●直接の対面コミュニケーション

リアル展示会では、参加者との対面コミュニケーションが可能です。この直接の接触により、信頼関係や親密度が高まり、顧客との関係性を強化することができます。

●製品やサービスの実演

リアル展示会では、製品やサービスを実際に見たり触れたりすることができます。製品の実演やデモンストレーションを通じて、参加者に製品の価値や利点を直感的に理解させることができます。

●ネットワーキングの機会

リアル展示会は、参加者同士が直接交流する場を提供します。新しいビジネスパートナーや顧客との出会い、業界の専門家との議論、情報交換など、有益なネットワーキングの機会が豊富にあります。

また、展示会について企画・実施・フォローしていく際には、担当者は以下のような項目を念頭においておくことも大切です。

  • 事前の調査と分析
  • アンケートや事前登録フォームの活用
  • オープンエンドの質問を挿入(参加者の興味や課題、ニーズを直接聞く)
  • チャットやSNSへの投稿などの活用(リアルタイムでフィードバックを収集)
  • ディスカッションフォーラムやネットワーキングセッション(参加者同士のコミュニケーション促進)
  • 参加者の行動データの分析
  • イベント終了後にフォローアップ調査(フィードバックから、さらに深く興味やニーズを掘り下げる)
  • イベント後に収集したデータの定期的な評価

関連記事:オンラインイベント開催、成功の秘訣とは?

今後の展望

このように、オンライン展示会とリアル展示会はそれぞれ異なるメリットを持ち合わせています。BtoB企業のイベントは、目的やゴールごとに両方の展示会形式を組み合わせることで、顧客との関係性を強化し、ビジネスの成果を最大化することができます。

事前の企画から当日の運用やイベント後の定期的な評価までトータルに検討・実施し、的確にお客様の興味やニーズを多角的に発掘しましょう。より価値のあるイベントとなるように開催し、次回のイベントにも生かしていくことも重要です。オンラインとリアルの展示会イベントの継続的な開催や改善を将来の事業成長に繋がる重要な経営戦略の一つとして位置づけることで、リード数や売上の増加をもたらすことになるしょう。

次回は「BtoBマーケティングでリード育成するためのメールマガジンの作り方と配信方法」についてご紹介予定です。
どうぞお楽しみに!

■過去のコラムは以下からご覧ください。
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※本記事は、2024年5月に作成、公開しました。記事の内容は当時のものです。

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